رویکرد هوشمند برای گسترش خدمات به اروپا — شریک کانال ردموند

رویکرد هوشمند برای گسترش خدمات به اروپا

در طول دهه گذشته، من به شرکای بسیاری در مورد چگونگی صدور موفقیت آمیز خدمات خود به ایالات متحده و همچنین مناطقی به وسعت اروپا توصیه کرده ام.

این مقاله برای همه شرکای مایکروسافت که از سایر نقاط جهان می آیند و ممکن است علاقه مند به راه اندازی در اروپا باشند، بر اروپا تمرکز خواهد کرد.

قبل از اینکه وارد این موضوع شویم، اجازه دهید در EMEA شیرجه بزنم. یک سوء تفاهم در بازاریابی و فروش وجود دارد که منطقه ای وجود دارد که در واقع EMEA نامیده می شود. EMEA مخفف اروپا، خاورمیانه و آفریقا است که تقریباً 120 کشور، صدها زبان و چه کسی می‌داند چند واحد پول را شامل می‌شود. با این حال، نامیدن این مناطق به عنوان EMEA به عنوان گروه بندی شده برای همزیستی واقعاً دقیق نیست. وجود ندارد و هرگز نخواهد بود.

کشورهای اروپایی دارای دموکراسی مبتنی بر قانون اساسی هستند، اما در بسیاری از کشورهای خاورمیانه و آفریقا، شما راه‌های مختلفی برای رهبری کشورها خواهید دید (در اینجا دیپلماتیک باشید…). چندین کشور در هر یک از این سه بخش از جهان در حال جنگ با یکدیگر هستند زیرا ما جنگ های متعددی را در اروپا، آفریقا و خاورمیانه به خصوص در ماه های اخیر در جریان است.

کشورهای زیادی وجود دارند که اشتراکات زیادی دارند، اما بسیار متنوع هستند و به سختی می توان مناطق EMEA را چیزی فراتر از یک روش مصنوعی برای گروه بندی راحت تعداد بسیار زیادی از کشورها دانست.

من اغلب در حال گفتگو با افرادی از ایالات متحده هستم که می خواهند تجارت خود را به مناطق EMEA صادر کنند، و همیشه می گویم که این منطقه وجود ندارد و این یک ساخت و ساز مصنوعی است که در واقعیت پایه و اساس ندارد. بنابراین، اگر کسی از من بخواهد که به او کمک کنم تا در چیزی که آن را “EMEA” می نامند راه اندازی شود، من همیشه بحث را با تلاش برای مشخص کردن دقیق تر و اینکه دقیقاً کجا می خواهند بروند شروع می کنم.

برای بقیه این وبلاگ، بیایید ایده “EMEA” را کنار بگذاریم و به آنچه می توان در این زمینه ها به عنوان شرکای مایکروسافت به دست آورد، برویم. در حال حاضر، فرصت‌های فوق‌العاده‌ای در خاورمیانه و در بخش‌های مختلف آفریقا وجود دارد، از این رو می‌توان از آن استفاده کرد. اما در این مقاله، من فقط بر اروپا تمرکز می کنم و آن را به اتحادیه اروپا، بریتانیا و سوئیس محدود می کنم. این در مجموع 29 کشور و تولید ناخالص داخلی تقریباً 28 تریلیون دلار است که نزدیک به 90 درصد تولید ناخالص داخلی ایالات متحده است.

من عاشق ایالات متحده آمریکا هستم و به صورت پاره وقت در آنجا زندگی می کنم، اما اروپا را نیز دوست دارم. من در سوئد به دنیا آمدم، اولین شرکت خود را در خارج از کشور در انگلستان در اوایل دهه بیستم به همراه یکی از دوستانم در مدرسه راه اندازی کردم. در آن زمان بریتانیا هنوز بخشی از اتحادیه اروپا بود و ما می‌توانستیم آزادانه در لندن شروع به کار کنیم، در آنجا زندگی کنیم و تجارتی را با تشریفات بسیار کم راه اندازی کنیم. همه چیز آسان‌تر بود، زیرا می‌دانستیم زبان و قوانین قابل درک است، اما ما البته نیاز به درک تفاوت‌های فرهنگی داشتیم که بر روش بازاریابی، فروش و عملیات تأثیر می‌گذارد.

بسیاری از کشورها، مانند فرانسه، جایی که من نیز به صورت پاره وقت در آنجا زندگی می کنم، اگر زبان محلی (در این مورد، فرانسوی) را نمی دانید، برقراری ارتباط را به یک چالش تبدیل می کنند. یک ضرب المثل قدیمی وجود دارد که می گوید: شما می توانید بدون دانستن زبان محلی مشتری باشید، اما هرگز نمی توانید با موفقیت بفروشید مگر اینکه بتوانید این کار را به زبان محلی انجام دهید. و این یکی از نکات اصلی من است.

هر کشوری متفاوت است و نمی توان آن را به عنوان یک بازار مشترک در نظر گرفت، حتی اگر این یک رویای اروپایی باشد که بسیاری آرزو می کنند. بریتانیا و ایرلند زبان مادری انگلیسی هستند و بسیاری از کشورهای دیگر انگلیسی را به عنوان زبان دوم غیررسمی خود به ویژه در بخش فناوری می دانند. اما برای یک نماینده فروش فقط انگلیسی زبان، یک نقطه ضعف قابل توجه است که با کسی که به زبان و فرهنگ محلی مسلط است رقابت کند.
بریتانیا اغلب انتخاب واضحی برای آمریکایی هایی است که امیدوارند در اروپا شروع کنند، به ویژه به عنوان یک بازار بزرگ داخلی. بازاریابی و فروش در بریتانیا برای آمریکایی ها تقریباً مشابه خواهد بود، بنابراین اولین شرط بندی عالی است. با این حال، به خاطر داشته باشید که نمی‌توانید کاری را که در ایالات متحده انجام می‌دهید، کپی کنید و آن را در بریتانیا اعمال کنید، زیرا زمینه و تونالیته کمی متفاوت است. در مورد بریتانیا نکات مثبت زیادی برای افرادی از ایالات متحده یا کانادا وجود دارد و به راحتی می توان به این موضوع اشاره کرد که این کشور جایگزینی با خطر کمتر در مقایسه با بسیاری از کشورهای دیگر است.

با این حال، از آنجایی که بریتانیا چند سال پیش از اتحادیه اروپا خارج شد، برای یک نهاد حقوقی که به کشورهای سرزمین اصلی اروپا خدمات می دهد، گزینه خوبی نیست. اگر می خواهید به مشتریان در اتحادیه اروپا بفروشید، ممکن است بخواهید یک نهاد حقوقی در یکی از 27 کشوری که در اتحادیه اروپا هستند داشته باشید.

برنامه هایی برای یک نوع شخصیت حقوقی پاناروپایی، “EU Corp” وجود دارد، اما چند سال طول می کشد تا آن به واقعیت تبدیل شود. در ضمن، باید کشور ثبت نام را از داخل اتحادیه اروپا با دقت انتخاب کنید. بیست کشور در اتحادیه اروپا از واحد پول یورو استفاده می کنند که فروش را آسان تر می کند، بنابراین توصیه من این است که اگر می خواهید به خارج از بریتانیا بروید یکی از آن ها را انتخاب کنید.

ایرلند یک کشور فوق العاده برای شرکت های فناوری است که هم بخشی از اتحادیه اروپا هستند و هم با استفاده از یورو تجارت می کنند، اما بازار داخلی بسیار کوچک است، بنابراین به احتمال زیاد می خواهید به کشورهای دیگر بفروشید. مزیت ایرلند این است که به زبان صحبت می کنید و قوانین مشابه ایالات متحده است، در حالی که هنوز کشوری را در اتحادیه اروپا انتخاب می کنید. سطح هزینه نیز کاملا رقابتی است. با این حال، اگر می خواهید به بزرگترین بازارهای اروپا دسترسی داشته باشید، باید به آلمان نگاه کنید و شاید فرانسه را نیز در نظر بگیرید.

آلمان اغلب با کشورهای همسایه، اتریش و سوئیس، در یک منطقه غیررسمی به نام DACH گروه بندی می شود. آنها فرهنگ زیادی را به اشتراک می گذارند و همه به آلمانی صحبت می کنند (در مورد سوئیس که چهار زبان رسمی دارد، واقعاً درست نیست، اما زبان آلمانی غالب است). آلمان سومین اقتصاد بزرگ جهان است و همراه با دسترسی آسان تر به اتریش و سوئیس، یک پیشنهاد تجاری فوق العاده را ایجاد می کند. لطفاً توجه داشته باشید که سوئیس بخشی از اتحادیه اروپا نیست و آنها واحد پول خود را دارند، که این کشور را به گزینه ایده آلی برای پایگاه عملیات اروپایی شما تبدیل می کند.

فرانسه همچنین یک بازار عالی است زیرا یکی از بزرگترین اقتصادهای اروپا است و بخش هایی از بلژیک و سوئیس نیز فرانسوی صحبت می کنند. این پتانسیل را برای یک پایگاه مشتری گسترده‌تر می‌افزاید. نظر شخصی من این است که فرانسوی‌ها اغلب مشتاق پذیرش فناوری‌های جدید هستند، اما آنها فناوری‌هایی را که «ساخت فرانسه» هستند، ترجیح می‌دهند، که مانعی اضافی می‌افزاید. اما اگر مرتبط هستید، مهم نیست که از کجا آمده اید.

یک ایده خوب این است که افرادی را استخدام کنید که آلمانی یا فرانسوی صحبت می کنند و سپس در محلی مغازه راه اندازی کنید. یا می توانید رویکرد غیرمستقیم را برای این کشورها در نظر بگیرید که ریسک کمتر، سرمایه گذاری کمتر و نتایج سریعتر است. رویکرد غیرمستقیم یافتن شرکای عالی است که بتوانند با شما همکاری کنند و به بازارهای محلی مربوطه خود خدمت کنند.

بعید نیست که یک شبه کل اروپا را برنده شوید، اما اگر درست انجام دهید می توانید در بازارهای منتخب برنده شوید. توصیه من برای موفقیت این است که بسیار مهم است که بازارهایی را با دقت انتخاب کنید که در آنها یک فرصت عالی می بینید و این باعث می شود بازار مناسبی باشد. با یک کشور شروع کنید و سپس گسترش دهید. شعار قدیمی، «کمتر، بیشتر است»، در این زمینه بسیار صادق است.

در نهایت، مطمئن شوید که با حضور محلی افرادی که به زبان محلی صحبت می‌کنند و فرهنگ محلی را می‌شناسند، به صورت محلی فعالیت می‌کنید، یا با استخدام افراد مناسب در محلی یا با یافتن شریک محلی مناسب.

موفقیت در اروپا اغلب به معنای تمرکز بر لیزر و شناخت کسب و کارتان، صحبت کردن به زبان محلی و پذیرش فرهنگ محلی است.

با آرزوی بهترین ها و مشتاقانه منتظر دیدار شما در اروپا!

ارسال شده توسط پر ورنگرن در 6 آوریل 2026