World Banking & Finance Overview با Inez Berkhof-Hollander، معاون EMEA در TreviPay، شبکه جهانی صورتحساب و پرداخت B2B، در مورد آخرین تحقیقات این شرکت از 550 خریدار تجاری بریتانیایی و اروپایی صحبت میکند که اصطکاک قابل توجهی را در فرآیند خرید B2B نشان میدهد.
تحقیق در صدد کشف چه چیزی است؟
هدف این تحقیق ایجاد تصویری واضحتر مبتنی بر داده از رفتار خریدار B2B در سراسر اروپا و کمک به فروشندگان B2B برای پیشبینی این روندها بود. ما با Censuswide همکاری کردیم تا اطلاعاتی از 550 رهبر ارشد مالی در بریتانیا، فرانسه، آلمان و اسپانیا جمع آوری کنیم.
مهمترین یافته چیست؟
چشمگیرترین بینش ترکیبی از جاه طلبی سریع دیجیتال و انتظارات ریشه دار محلی است. خریداران بهطور فزایندهای انتظار دارند فرآیندهای مبتنی بر هوش مصنوعی در پرداختها و صورتحسابها انجام شود، اما پرداخت مبتنی بر فاکتور انعطافپذیر همچنان ضروری است – و این انتظارات در بازار بهطور معناداری متفاوت است.
زمینه چیست، چه چیزی باعث تغییر در خرید B2B در سراسر اروپا (از جمله بریتانیا) امروز می شود؟
کسبوکارها ترکیب پیچیدهای از فشار اقتصادی، افزایش الزامات نظارتی و انتظارات خریداران دیجیتالی پیچیدهتر را دنبال میکنند. آنچه من معتقدم تحقیقات ما نشان داده است این است که تجربه پرداخت و صورتحساب اکنون احتمالاً به اندازه قیمت گذاری بر انتخاب تأمین کننده تأثیر می گذارد.
این برای پرداخت های B2B به طور کلی چه معنایی دارد؟
چشم انداز دائما در حال تغییر است. خریداران B2B پیچیده و در درجه اول دیجیتال هستند، اما انتظارات سنتی مانند انعطاف پذیری فاکتور همچنان حیاتی است.
تامینکنندگانی که این عناصر سنتی و دیجیتالی را با هم ترکیب میکنند و میتوانند از هوش مصنوعی بدون از دست دادن اولویتهای پرداخت اساسی استفاده کنند، موج بعدی رشد را به دست خواهند آورد.
آیا ترجیحات پرداخت بسته به بازار متفاوت است؟
بله، و در واقع تفاوت ها قابل توجه است. شرکتهای بریتانیایی و آلمانی به شدت به اعتبار تجاری متکی هستند و 46 درصد استفاده از آن را گزارش کردهاند، در حالی که خریداران اسپانیایی بیشترین تقاضا را برای سفارشیسازی فاکتور نشان میدهند: 93 درصد در مقایسه با 82 درصد در کل اروپا.
این مطالعه به اصطکاک در فرآیند خرید اشاره می کند. آیا این به تفاوتهای منطقهای و شاید ذهنیت تأمینکننده «یک اندازه مناسب» است؟
این یک عامل است، اما به دور از آن است که یک عامل غالب باشد. اصطکاک به روش های مختلفی ظاهر می شود: فاکتورهای نادرست، ادغام محدود ERP، فرمت های ناسازگار فاکتور و تأخیر در تأیید. این مسائل به ویژه در آلمان، جایی که 76 درصد از خریداران مشکلات گزینه های پرداخت را گزارش کردند، در مقایسه با 37 درصد در اسپانیا، مشهود است.
ما همچنین تفاوت های واضحی را در اندازه شرکت می بینیم. شرکتهای بزرگ کنترلها و یکپارچهسازی ERP را در اولویت قرار میدهند – آنها فرآیندهای تدارکاتی پیچیده و الزامات انطباق دارند. از سوی دیگر، کسب و کارهای متوسط ارزش بیشتری برای سرعت و انعطاف پذیری قائل هستند. درک این تفاوت های ظریف برای تامین کنندگانی که قصد رشد در بازارهای اروپایی را دارند بسیار مهم است.
آیا این اصطکاک بر وفاداری تامین کننده تاثیر می گذارد؟
باید به خوانندگان هشدار دهم: اصطکاک یک عامل اصلی است. کسب و کارها به طور فزاینده ای به کارایی و قابل پیش بینی بودن بیش از قیمت گذاری به تنهایی اهمیت می دهند. در دهه 2020 دیجیتال، ورود کند، صورتحسابهای متناقض و تأخیر در تأییدیهها میتواند اعتماد را تضعیف کند. در حالی که مدیریت اعتبار انعطاف پذیر برای حمایت از رفتار خرج کردن و فاکتورهای منطبق و دقیق باعث ایجاد وفاداری و تشویق تجارت مکرر می شود.
شما به مسائل مربوط به ورود اشاره کردید. چقدر برای خریداران B2B مهم است؟
بسیار مهم است، به ویژه در انگلستان. نصب سریع و بدون اصطکاک یکی از مؤثرترین راهها برای تأمینکنندگان برای ایمنسازی تجارت تکراری است.
اما پس از کاوش در مجموعه داده در اینجا، واضح است که این فقط در مورد سرعت نیست، بلکه مهم است. این در مورد اطمینان دادن به خریداران است که می توانند بلافاصله، بدون درز و بدون موانع غیر ضروری معامله کنند.
این مطالعه هوش مصنوعی را به عنوان یک عامل رو به رشد در پرداخت های B2B برجسته می کند. فرزندخواندگی چقدر گسترده است؟
تقریباً از هر 10 خریدار 8 نفر در نظرسنجی ما گفتند که همیشه یا اغلب از فناوریهای هوش مصنوعی در حسابهای پرداختنی خود (AP) استفاده میکنند و فرآیندهای پرداخت را تهیه میکنند. لازم نیست به شما بگویم که این جدید است و بالاتر از آن چیزی است که بسیاری از ما انتظارش را داشتیم.
آنچه نشان می دهد این است که شرکت ها در حال حاضر می بینند که هوش مصنوعی چقدر می تواند از فرآیندهای اداری پشتیبانی کند. با این حال، فرصت بیشتر در حساب های دریافتنی (AR) در بهبود تصمیم گیری از طریق بینش داده ها، تقویت پیشگیری از تقلب و مدیریت ریسک، و کاهش وظایف دستی است که جریان کار را کند می کند.
آیا تفاوت های منطقه ای در این تصویر وجود دارد؟
کاملا. به عنوان مثال، در آلمان، به دلیل رعایت الزامات سختگیرانه، فرزندخواندگی محتاطانه تر است.
هم در فرانسه و هم در آلمان، زمانی که هوش مصنوعی به نکات دردناک خاصی مانند دقت فاکتور اشاره می کند، جذابیت بیشتری دارد. ویژگی هایی مانند مشاهده وضعیت فاکتور در زمان واقعی و تطبیق خودکار فاکتورها با سفارشات خرید بسیار ارزشمند هستند زیرا سردردهای عملیاتی مداوم را حل می کنند.
فراتر از هوش مصنوعی، خریداران در گزینه های پرداخت به دنبال چه هستند؟
پرداخت با فاکتور مهم ترین انتظار در سراسر اروپا است. تقریباً نیمی از خریداران – اجازه دهید تأکید کنم که این 47٪ است – هنگام تصمیم گیری در مورد مکان تکرار تجارت، به طور فعال به دنبال توانایی فاکتور گرفتن و پرداخت بر اساس شرایط هستند. اگرچه در شرایط برای کشورها و صنایع خاص تفاوت هایی وجود دارد. برای مثال، در بخش صنعتی، شرایط پرداخت تا 60 یا 90 روز تقریباً استاندارد است، در حالی که شرایط پرداخت در شمال اروپا معمولاً کمی کوتاهتر از اروپای جنوبی است.
این نشان دهنده عادات عملیاتی طولانی مدت در کشورها و شرکت های اروپایی است. اعتبار تجاری هنوز یک مکانیسم غالب است، به ویژه در بریتانیا، فرانسه، اسپانیا و آلمان.
نتایج اصلی تحقیق شما چیست؟
سه گرایش عمده وجود دارد.
- گزینههای خرید مبتنی بر هوش مصنوعی (یا پانچ اوتها). خریداران سیستمهای هوشمندی میخواهند که تصمیمگیری را بهبود بخشد و کارهای تکراری را خودکار کند، اما اجرای عملی بسیار مهم است. ویژگی هایی مانند یکپارچه سازی ERP، تطبیق فاکتور و نمایان بودن وضعیت اهمیت ویژه ای دارند.
- با فاکتور پرداخت کنید. ارائه گزینههای صورتحساب انعطافپذیر، دقیق و منطبق، عاملی تعیینکننده برای تکرار تجارت است. این امر عمیقاً در عملیات B2B اروپا جا افتاده است، اگرچه ترجیحات محلی متفاوت است و باید با دقت مورد توجه قرار گیرد.
- کاهش اصطکاک. حتی با دیجیتالی شدن گسترده، سکسکه های عملیاتی همچنان ادامه دارد. تامین کنندگانی که می توانند خطاها را به حداقل برسانند، با سیستم های ERP ادغام شوند و از فرمت های سازگار اطمینان حاصل کنند، مزیت رقابتی واضحی خواهند داشت.
آیا می توانید پیام خود را برای صنعت خلاصه کنید؟
من فکر می کنم پیام ساده است: انعطاف پذیری، انطباق و دقت کلیدی است و دیگر اختیاری نیست. در حالی که همیشه تغییرات محلی وجود خواهد داشت، هدف اصلی کاهش اصطکاک در هر مرحله از سفر خرید است.
